DRIE STERKE MERKEN. DE GRENS OP TWEE KILOMETER AFSTAND. EÉN ONDERNEMER, NAMELIJK MARK HEUTHORST. HIJ HEEFT EEN FULLSERVICE BP MET SHOP-IN-SHOP VAN PHONEHOUSE. EN IN HET NAASTGELEGEN DORP ULFT RUNT HIJ EEN PRIMERA. “IK SPREID MIJN KANSEN EN FOCUS MIJ OP DE ZAKEN WAAR IK WÉL INVLOED OP HEB.”

Het is rustig. Af en toe een tankende klant, een pakketbezorger die poststukken komt afleveren, een bouwvakker die voor een kop koffie binnenwandelt en een klant die een afspraak komt maken voor de  reparatie van zijn telefoon bij de inpandige PhoneHouse. Buiten meer reuring. Daar rijden aan de lopende band auto’s de wasstraat met roll-over van WashTec in. Ook de drie wasboxen zijn bezet. “Ja, wassen is momenteel onze margemaker”, zegt Heuthorst, terwijl hij een slok neemt van zijn espresso. Hij doelt hierbij op de grensproblematiek, waarmee hij al jaren kampt. “Mijn grootste concurrent? Dat is de overheid”, zegt de ondernemer geïrriteerd. “In 2008 zeiden ze nog tegen ons; we doen alleen nog inflatiecorrecties, accijnsverhogingen zijn verledentijd. Nou, mooi niet. Ik ben sindsdien miljoenen liters verloren.” De  Duitse grens ligt namelijk op twee kilometer afstand, het eerste tankstation is op vijf kilometer. “Even hebben we geprofiteerd, de afgelopen maand, toen bij ons de accijnzen omlaag gingen en de Duitse stations voor diesel duurder waren”, aldus Heuthorst. De index afgelopen maand was 165, vertelt hij. “En nu, nu Duitsland de accijnzen ook heeft verlaagd? Ik denk rond de 70.”

De grens is bereikt
Het zijn twee uitersten, waarmee Heuthorst moet leren leven. “Hierop heb ik geen enkele invloed, dat vind ik ook
zo teleurstellend. We hebben het even geprobeerd met een groep grensondernemers. Onder de noemer ‘de grens is bereikt’ hebben we zelf geprocedeerd tegen de overheid. Helaas heeft het tot niets geleid.” Daarom focust de ondernemer op andere zaken. “Ik kan hoog en laag springen, het verandert niet. Daarom gaat al mijn aandacht uit naar zaken waarop ik wel invloed heb. Wassen is er daar één van.” Ondertussen loopt Heuthorst naar de computer op de balie in de shop van de BP. “Kijk hier, ons loyaliteitsplatform van Walnut. Werkt perfect. Het is heel overzichtelijk, en we verzamelen veel waardevolle data. Het werkt op kenteken. Klanten die negentig dagen niet bij ons hebben getankt, die krijgen automatisch via de mail een voucher waarmee ze twee wasbeurten krijgen voor de prijs van één. Als je de conversie hierop ziet, die is hartstikke goed. Die is 9 procent. En klanten die jarig zijn, die krijgen een voucher gemaild met tien euro korting op het duurste wasprogramma. De conversie daarvan is zelfs 15,5 procent.”

De socials
Ook de socials worden door Heuthorst ingeschakeld. De ondernemers is heel actief op Facebook en Instagram met
leuke acties, foto’s en video’s. “Ik bereik hiermee de jongere doelgroep, die spreekt dit aan. En de ouderen bereik ik met de huis-aan-huis flyers met allerlei kortingsacties daarop. Mensen wassen in juni voor tien euro in plaats van 17,50 euro. En ze krijgen daarbij ook nog een gratis chocoladereep van Tony’s Chocolonely. Ook dat gaat als een speer. Ten opzichte van vorig jaar plussen we met het wassen met 30 procent. En natuurlijk hopen we dat die mensen die komen wassen ook even tanken. En ja, dat gebeurt. Maar we merken wel dat we vooral de zakelijk klanten aan de pomp terugzien, particulieren gaan toch de grens over. Ondanks de flinke kortingen die wij geven.” Heuthorst moet even naar de computer achter de counter om te zien hoeveel korting hij vandaag geeft. “Ik kijk alleen naar mijn collega’s hier in de buurt, niet naar de Duitse stations. Vandaag geven wij 16 cent korting, op zowel benzine als diesel.”

Een shop-in-shop van PhoneHouse
Een nieuwe klant voor de PhoneHouse wandelt binnen. Een medewerker staat hem te woord. “Ja, een shop-in-shop. En dat gaat heel goed. Wij deden van oudsher al veel in telefoonreparaties. En dat ging eigenlijk al snel over in ook de verkoop van refurbished telefoons. En een vriend van mij heeft meerdere PhoneHouse-zaken, zodoende hebben we er hier ook een PhoneHouse van gemaakt. Klanten kunnen hier alle telefoons, sim only’s en abonnementen voor mobiel en thuis krijgen, en we reparareren ook. Uniek.” Het telecombedrijf staat als BV overigens helemaal los van het tankstation. “Ik doe dit samen met hem, er zitten eigen medewerkers op. En natuurlijk, als het even nodig is dan springt iemand zo even bij. Dat is geen probleem.” Zo is er toch enige synergie. Dat geldt ook voor de Primera, die Heuthorst heeft geopend in 2011 in het naastgelegen dorp Ulft. “Spreid je kansen, zei ik tegen mijzelf. De boekhandel in het dorp verdween en ik dacht; dat is een kans. Samen met Primera hebben we de winkel opgezet, we zitten er nu elf jaar en het is een succes. Er komen heel veel klanten, en al vaak is door anderen geprobeerd ook een boekhandel of gemakswinkels naast onze winkel te openen in het dorp. Maar klanten blijven ons toch trouw, daar ben ik heel blij mee.”

Tabaksstorm
In de Primera kunnen klanten wenskaarten, cadeaukaarten, boeken en cadeaus kopen. “Ook daar hebben we dikwijls acties; dan krijgen klanten bij besteding van een bepaald bedrag aan bijvoorbeeld wenskaarten een voucher met korting op het wassen bij de BP in Gendringen. Zo proberen we ook de mensen uit Ulft bij ons in Gendringen te laten tanken.” In de Primera ook een cadeaukaart van de BP en in BP weer wenskaarten uit de Primera. Heuthorst: “Zo grijpt het in elkaar met de assortimenten. Maar dat geldt eigenlijk ook wel een beetje voor de problematieken. Tabak is bijvoorbeeld over de grens ook goedkoper, net als de brandstoffen. Maar goed, vanaf 2024 verwachten we weer extra klandizie als supers geen tabak meer mogen verkopen.” Uit rekensommetjes blijkt dat de Primera op jaarbasis 67.000 transacties erbij krijgt. En het tankstation 56.000. “Dat is veel, heel veel. Daarom zijn we nu al aan het kijken hoe we de routing moeten veranderen. Hier in het tankstation gaan we werken met twee vaste kassa’s en een mobiele kassa voor de drukke uren. En het tabaksschap wordt uitgebreid met een extra meter. Het is gewoon nodig en het wordt een hele uitdaging om de bestaande, vaste klanten goed te blijven bedienen. Je kunt niet hebben dat zij straks in de rij moeten aansluiten, dan rijden ze een volgende keer jouw station voorbij.”

Toekomst
Het mag duidelijk zijn, Heuthorst is een actieve ondernemer die vooruitkijkt. “Maar voor het zover is gaat er de komende weken eerst een schilder aan de slag met de buitenkant. Het moet er gewoon netjes uitzien en schoon zijn, altijd. Mensen zullen hier nooit in een plas diesel stappen. Dat zijn we voor. En ik blijf investeren. In pompen, die worden volgende jaar vernieuwd. In de shop, die we voor 2024 gaan verbouwen. En in de laadfaciliteiten. Ik zet een paar AC-laders neer, samen met BP. Kijken wat dit doet, voordat ik tonnen investeer in snelladers. Wat dat betreft ben ik ook wel voorzichtig en kijk ik goed wat er om mij heen gebeurt. Hoe snel gaat de energietransitie? Neemt het een vlucht, dan moet ik er hier in 2030 misschien wel een carwashcenter van maken. De toekomst zal het uitwijzen.”