Schaal wordt steeds belangrijker

De Nederlandse tankstationbranche consolideert in hoog tempo. Grote spelers als Fieten Olie, Vollenhoven, De Haan en andere regionale ketens breiden hun netwerk vrijwel ieder jaar verder uit. Tegelijkertijd staan veel zelfstandige ondernemers voor een fundamentele vraag: blijven ze volledig zelfstandig of is het verstandiger om zich aan te sluiten bij een grotere organisatie? Volgens brancheadviseur Chris van der Straaten bestaat daar geen standaardantwoord op, maar één ding is volgens hem duidelijk: de afweging wordt steeds relevanter. 

‘Het is uiteindelijk een exitbeslissing,’ zegt hij. ‘De vraag is wanneer je vindt dat het juiste moment is om te verkopen, te verhuren of samen te gaan werken. Dat hangt veel minder af van “de prijs” alleen.’ Volgens Van der Straaten is de tijd voorbij dat ondernemers uitsluitend verkochten omdat het financieel noodzakelijk of aantrekkelijk was. Steeds vaker spelen persoonlijke ambities, veranderende c.q. meer uitdagende marktomstandigheden en de toenemende complexiteit van het ondernemerschap een minstens zo grote rol als de opbrengst. 

Investeringen nemen toe 

De energietransitie verandert de exploitatie van een tankstation ingrijpend. Laden, energiemanagement, nieuwe winkelconcepten en digitalisering vragen om forse investeringen. Niet iedere ondernemer heeft behoefte om daar opnieuw grote bedragen voor vrij te maken. ‘Veel ondernemers zeggen: het geld is misschien niet eens het probleem, maar heb ik nog zin om opnieuw miljoenen te investeren? Wil ik mezelf daarvoor weer jarenlang vastleggen? Dat zijn heel begrijpelijke vragen.’ Daar komt volgens hem bij dat de benodigde kennis steeds specialistischer wordt. Ondernemers moeten zich verdiepen in laadinfra, energiecontracten, netcongestie en vastgoedontwikkeling. Grote organisaties beschikken daarvoor over gespecialiseerde afdelingen, terwijl zelfstandige ondernemers alles zelf moeten organiseren. ‘Dat maakt schaal steeds belangrijker. Grote bedrijven kunnen kennis en investeringen over meerdere locaties verdelen. Dat voordeel wordt alleen maar groter.’ 

Ook de dagelijkse praktijk verandert 

Niet alleen de investeringen nemen toe. Ook de dagelijkse exploitatie wordt ingewikkelder. Leveranciers worden kritischer, marges staan onder druk en het wordt moeilijker om gunstige inkoopvoorwaarden te behouden. ‘Je ziet dat kleinere ondernemers steeds lastiger aan goede condities komen. Dat geldt voor brandstoffen, maar zeker ook voor de winkel. Leveranciers richten zich steeds vaker op grotere volumes. Daardoor ontstaat vanzelf druk om je bij een grotere organisatie aan te sluiten.’ Volgens Van der Straaten gaat het daarbij niet alleen om scherpere prijzen. Ook ondersteuning op het gebied van assortiment, marketing, automatisering en personeelsbeleid wordt steeds belangrijker. ‘Een grotere organisatie kan op allerlei vlakken ondersteuning bieden. Dat is voor een zelfstandige ondernemer steeds moeilijker alleen te organiseren.’ 

Er zijn meer smaken dan alleen verkopen

Toch betekent dat niet dat ondernemers nog maar twee keuzes hebben: volledig zelfstandig blijven of hun bedrijf verkopen. Volgens Van der Straaten zijn er tegenwoordig veel meer tussenvormen. ‘Je kunt volledig verkopen, maar ook alleen de exploitatie verhuren of je aansluiten bij een inkoopcoöperaties zoals de Vrije Pomp of Splinter. Sommige ondernemers stellen een bedrijfsleider aan, anderen besteden alleen een deel van de activiteiten uit. Er zijn veel meer mogelijkheden dan vroeger.’ Hij waarschuwt wel voor constructies waarbij een ondernemer na de verkoop nog intensief betrokken blijft bij dezelfde vestiging. ‘Dat zorgt vaak voor onduidelijkheid. Een nieuwe eigenaar wil zijn eigen werkwijze invoeren, terwijl medewerkers toch blijven kijken naar de oude ondernemer. Uiteindelijk werkt een duidelijke overdracht meestal het beste.’ 

Niet alles draait om geld

Opvallend genoeg zijn financiële motieven lang niet altijd doorslaggevend. Volgens Van der Straaten kiezen veel ondernemers juist vanwege de dagelijkse verantwoordelijkheid voor een andere toekomst. ‘Je bent jarenlang altijd bereikbaar. Tijdens je vakantie word je gebeld omdat er een medewerker ziek is of omdat er operationeel iets misgaat. Op een gegeven moment denken sommige ondernemers: daar heb ik gewoon geen zin meer in.’ Dat betekent niet automatisch dat iemand wil stoppen met ondernemen. ‘Er zijn ondernemers die graag actief blijven, maar zonder alle dagelijkse zorgen. Dan kan samenwerken met een grotere organisatie een logische stap zijn. Niet omdat het financieel moet, maar omdat het beter past bij de fase waarin ze zitten.’ 

Waar kijken grote partijen naar?

Voor organisaties die hun netwerk uitbreiden blijft locatie de belangrijkste factor. Toch is ook daar de blik veranderd. Niet alleen de huidige omzet telt, maar vooral de ontwikkelmogelijkheden. ‘Vroeger keek je vooral naar liters brandstof. Nu wordt veel nadrukkelijker gekeken naar de toekomst. Kun je er laadpleinen ontwikkelen? Is er ruimte voor vastgoedtransformatie? Welke energietoepassingen zijn mogelijk? Dat soort vragen wordt steeds belangrijker.’ Juist locaties met uitbreidingsmogelijkheden kunnen daardoor interessanter zijn dan stations die vandaag nog hoge volumes draaien, maar weinig ontwikkelruimte hebben. 

Een ontwikkeling die doorgaat

Van der Straaten verwacht dat de consolidatie de komende jaren verder zal versnellen. Volgens hem zullen steeds meer zelfstandige ondernemers de afweging maken of zij de volgende investeringsronde nog willen meemaken. ‘Ik denk niet dat deze ontwikkeling bijna voorbij is. Uiteindelijk krijg je een beperkt aantal grote netwerken met daarnaast een kleinere groep zelfstandige ondernemers. Dat proces is al jaren bezig en zal voorlopig doorgaan.’ Dat betekent volgens hem niet dat zelfstandige ondernemers geen toekomst meer hebben. Wel vraagt het om een realistische blik op de eigen onderneming. ‘Je moet regelmatig je businesscase opieuw bekijken. Waar wil je over vijf of tien jaar staan? Kun je alle ontwikkelingen zelf blijven volgen of is samenwerken verstandiger? Er is geen goed of fout antwoord, maar het is wel een strategische keuze die iedere ondernemer bewust moet maken.’ 

Juist daarom ziet Van der Straaten dat ondernemers steeds eerder over hun toekomst nadenken. Niet pas wanneer een koper zich meldt, maar al op het moment dat de volgende investeringsronde zich aandient. In een branche die razendsnel verandert, is de vraag niet langer óf er keuzes gemaakt moeten worden, maar wanneer. Uiteraard kunnen de adviseurs van Drive die het netwerk en de kennis hebben ondernemers helpen bij het goed oplossen van al deze vraagstukken.